賽道拆析：鞋履賽道
作者：小創
近年來隨著短視頻平臺全球范圍的興起，越來越多的人投身于社交媒體內容創作，因此攝影補光燈等設備市場需求激增。
然而，在中國深圳的某個角落，一個“小工廠”早在十年前就瞄準了這片細分市場，如今更是遠銷海外。
一、小廠堅持不倒最終翻盤
A Small Factory Perseveres and Eventually Turns the Table
2014年，Lume Cube的創始團隊洞察到智能手機和相機配件市場的潛力，于是他們策劃了一款適用于iPhone和GoPro用戶的照明設備。同年12月，Lume Cube在眾籌平臺上亮相，僅用一個月時間就籌集了22.9萬美元，并接到了數千份訂單。
然而，LumeCube的創業之路并非一帆風順。和許多初創公司一樣，他們面臨了生產規模的挑戰。為了按時發貨，團隊成員每周工作長達90小時，這樣的高強度工作持續了一年。
在深思熟慮后，Lume Cube團隊于2018年決定轉向直接面向消費者（DTC）的商業模式，通過在Facebook和Instagram等平臺上投放大量視頻和圖片廣告，引導流量至品牌官網。
盡管如此，他們仍面臨重重困難：新品“視頻會議燈”市場反應冷淡，一年僅售出7%的庫存；同時，疫情導致戶外照明市場需求急劇下降。
塞翁失馬焉知非福，隨著居家辦公、在線教育和直播的興起，Lume Cube將原本滯銷的視頻會議燈重新推向市場，并憑借這條曾經不被市場青睞的產品線，成功地實現了逆轉。
據統計，2020年Lume Cube的銷售額增長了400%以上；2021年，品牌年營收達到了1600萬美元，其中90%的訂單來自獨立站，而分銷商渠道的業務僅占10%。在去年，Lume Cube的營收超過了1200萬美元，多個產品在亞馬遜的BS榜單上名列前茅。
這其中到底發生了什么呢？
二、深耕獨立站精準營銷
Specialized Niche Marketing for Independent Websites
根據Similarweb的數據，2024年的第二季度，Lume Cube獨立站的訪問量達到了201,000次，平均每月訪客數接近67,000次。
其核心用戶群主要為25至44歲之間的男性，這一年齡段的消費者購買力強勁，愿意為高品質商品支付高額，這與Lume Cube的高價位市場定位相契合。
因此，Lume Cube官網的設計風格走極簡路線，網站布局清晰而簡潔，突出展示熱銷產品和品牌信息，有效滿足了用戶瀏覽需求。
產品展示方面，Lume Cube依照使用場景、創意人士和配件等分類，細致區分其產品線，使得消費者能迅速找到所需，極大提升了購物體驗，增強了網站的轉化率，增加了銷量和客戶回購率。
在用戶板塊，Lume Cube創建了KOL網紅的專區，從YouTube、TikTok、Instagram等多個社媒平臺進行細分，減少用戶的選購困擾。
同時，從2018年轉向DTC商業模式起，Lume Cube便專注在facebook、google等平臺投放廣告。Lume Cube的營銷團隊認真研究了客戶群體的來源渠道，不斷地優化廣告投放受眾，不停地追逐最佳的投放效果。
從Lume Cube投放學到小技巧：對產品實力很強的品牌來說，可以通過廣告將流量直接吸引到產品頁面本身，或是搭建一個專業、包含產品性能介紹（視頻形式最佳）的營銷頁面，會比直接引流到獨立站首頁更加有效。
小創帶你學：
那么搭建帶來詢盤高效轉化的產品頁面或者營銷頁面（Landing Page）就是重中之重——
從創同盟11年研究海外數字營銷的經驗來說，
符合老外審美、高轉化的Landing Page架構一定有這三個特征；
看得懂，感興趣，想詢盤。
而提高Landing Page轉化力，三個秘訣：
1.直擊痛點，引起興趣
橫幅頁與第二屏用簡短而具有沖擊力的圖文吸引客戶留存。
2.突出賣點，回應需求
說明產品+優勢，解決客戶什么問題。
3.建立信任，引導轉化
案例+數據打消顧慮，行動號召+留聯表單拿下客戶。
三、社媒聯動 合作引流
Integrated Social Media for Traffic Generation.
社媒營銷也是其成功的關鍵，Lume Cube的目標用戶群體是活躍在互聯網和社交媒體平臺上的傳媒行業人士，他們拍攝視頻時需要Lume Cube的產品。
因此，Lume Cube在多個海外社媒平臺上有所布局，根據各平臺特性進行差異化營銷。
在TikTok上，Lume Cube的賬號@lumecube吸引了超過17,000名訂閱者。該平臺以年輕用戶為主，因此Lume Cube發布了許多有趣的品牌產品評測和使用教程視頻。
同時，Lume Cube積極參與TikTok上與攝影、拍攝技巧相關的熱門話題挑戰，與攝影愛好者和旅行博主等KOL合作，精準吸引對這些領域感興趣的用戶的關注，提升品牌知名度。
在Instagram上，Lume Cube擁有196,000名訂閱者，通過發布高質量的攝影作品、視頻以及產品使用場景的圖片，展示了產品外觀和實際效果，增加用戶關注度。同時，通過添加相關熱門話題標簽，提高內容曝光，為品牌帶來流量。
Lume Cube還與眾多攝影領域的優秀創作者合作，展示使用Lume Cube產品輔助拍攝出的精彩畫面，以此吸引更多消費者。通過專注于用戶生成內容，結合網紅營銷和社交媒體策略，Lume Cube在成為DTC品牌后取得了巨大成功。
四、Epilogue小創有話說
回望Lume Cube的成長軌跡，運氣與能力相輔相成，但僅有運氣而無實力，也難以把握住這突如其來的巨大成功。
從轉變傳統經銷模式到建立DTC品牌，再到面對疫情迅速改變戰略，重新定義目標市場和產品線，Lume Cube的品牌轉型背后映射出的是其深厚的實力。
敏銳的洞察力、果敢的決策力、高效的執行力、持續的創新……這些因素共同鑄就了Lume Cube在逆境中翻盤的核心競爭力。然而，最關鍵的還是其靈活應對市場變化的能力。
適應變化，這就是Lume Cube在困境中破繭成蝶的關鍵所在。
